Pourquoi faire un sales mémorandum?

Après l’envoi du teaser de l’immeuble, le courtier immobilier se charge de préparer le dossier de vente immobilier. Les informations contenues dans un sales mémorandum permettent aux investisseurs d’avoir la fiche identitaire complète de l’immeuble. De plus, cette documentation permet de déterminer le montant de leur offre.

Qu’est-ce qu’un sales mémorandum ?

Le sales mémorandum correspond au dossier de vente complet de l’immeuble. Il fait la synthèse des éléments clés sur le bien immobilier avant d’être transmis aux acheteurs potentiels ayant manifesté leur intérêt après la réception du teaser (dossier de vente synthétique). Ce document permet donc d’en savoir plus avant de formuler une offre non-contraignante (non-binding offer).

Une fois que ces offres sont reçues, l’ouverture de la data base permet de consulter en détail les informations contenues dans le sales mémorandum. De cette façon, la vente peut se réaliser rapidement puisque les acquéreurs potentiels ont toutes les informations à leur disposition pour se positionner. Le contenu du sales mémorandum sert en effet à formuler une offre non contraignante qui semble cohérente. 

Le sales mémorandum n’a pas de valeur juridique pour les investisseurs. Il s’agit davantage d’un dossier de vente utile pour présenter l’immeuble et permettre aux investisseurs de se prononcer en toute connaissance de cause.

Comprendre un sales mémorandum

Le courtier immobilier offre son expertise en réalisant un sales mémorandum qui permettra une vente qualitative. Une documentation complète suscitera l’intérêt des investisseurs. Pour y parvenir, ce dossier de vente doit posséder les informations suivantes : 

• Une présentation succincte de l’immeuble : un titre qui résume les atouts du bien immobilier, des photos professionnelles ainsi que les informations principales à connaître ; 
• Une description du quartier avec les infrastructures à disposition, les écoles, les transports en commun, les commerces et les administrations présentes ; 
• Une description complète du bien avec son année de construction, son architecture, son nombre de lots ainsi que le résultat du diagnostic de performance énergétique CECB. Le sales mémorandum cherche à démontrer la qualité de la construction afin de convaincre les investisseurs. 

Préparation du dossier de vente immobilier

La préparation du sales mémorandum demande de récolter un certain nombre d’informations. Le dossier de vente qui sera transmis aux investisseurs se doit être le plus précis et le plus complet possible. 

Le courtier immobilier prend donc soin de communiquer :

• La police d’assurance ; 
• L’extrait de registre foncier afin de récolter des informations sur la propriété et les servitudes ; 
• Le descriptif des installations techniques ;
• Le bilan des travaux CAPEX ;
• Les cédules hypothécaires ;
• Le certificat de performance énergétique CECB ;
• Les décomptes de gestion des 3 dernières années ;
• L’état locatif des 3 dernières années. 

Le sales mémorandum est adapté en fonction de la typologie de l'immeuble à vendre et de son affectation. Qu’il soit résidentiel ou commercial, le rôle du courtier immobilier consiste à mettre en valeur ses points forts.

Pour une vente rapide, le courtier immobilier s’assure que le vendeur a fixé un prix juste. Bien souvent, l’appréciation émotionnelle de l’immeuble peut mener à une surestimation. En tant que professionnel, le courtier s’appuie sur des éléments concrets pour affiner le prix de vente, comme le rapport historique.

Sales mémorandum : l’analyse du courtier immobilier

Pour transmettre davantage d’informations et obtenir des offres fermes (BO ou Binding Offers), le courtier immobilier réalise un certain nombre d’analyses : 

• Analyse de l’état général du bâtiment, de la qualité de la construction afin de mettre en avant les points forts, les faiblesses et les possibilités d’amélioration : les descriptifs techniques, les décomptes de gestion et le bilan des travaux CAPEX servent de base pour cette évaluation ; 
• Analyse de l’emplacement : Les photos et plans du quartier permettent aux investisseurs d’évaluer le potentiel de l’immeuble à vendre ; 
• Analyse du marché : la macro-analyse permet de connaître le marché locatif au niveau de la ville où se situe l’immeuble. Le montant moyen du loyer permet aux acquéreurs potentiels de savoir si l’état locatif peut être optimisé. La micro analyse donne des informations supplémentaires sur le stock de logements sur le marché et le nombre de logements vacants.

Une fois toutes ces analyses réalisées, le courtier immobilier rédige un rapport complet. Ce dossier de vente immobilier sera remis aux investisseurs afin qu’ils découvrent en détail l’immeuble concerné par l’appel d'offres.

Quel est l’objectif du dossier de vente immobilier ?

Le sales mémorandum regroupe les informations et les documents utiles pour présenter l’immeuble sous le meilleur angle. Analyses, photos et plans valorisent le bien immobilier en vente. Ce support s’avère plus utile que les discours pour convaincre les investisseurs de proposer une offre d’achat car le sales mémorandum est factuel. 

Lors de la diffusion d’un appel d’offre pour la vente d’un immeuble, nombreux sont les investisseurs qui vont se trouver intéressés. Le dossier de vente immobilier permet de répondre à toutes leurs questions. Ce concentré d’informations donne une vision globale du bien immobilier et de son état locatif. 

Le sales mémorandum est confié au courtier immobilier qui possède les compétences et les outils pour réaliser des analyses précises de l’immeuble. Grâce à ce travail par un expert dans l’immobilier de rendement, le vendeur réalisera une transaction au prix de marché tout en se reposant sur le professionnel qui l’accompagne. 

Quelles étapes après la diffusion du sales mémorandum ?

Après étude du sales mémorandum, les investisseurs formulent leurs offres non-contraignantes (NBO ou Non-Binding Offers). L’importance de ce dossier de vente est donc primordiale car chaque acheteur qui participe à l’appel d’offre se base sur ce document pour savoir s’il souhaite faire une offre. De plus, le montant de l’offre dépend très clairement des informations contenues dans le dossier de vente. 

Après la réception des offres non-contraignantes, le courtier immobilier et le vendeur procèdent à l’étape de la due diligence. Une fois cette dernière effectuée, les offres contraignantes jugées acceptables par le propriétaire déboucheront sur la phase de négociation.

Avant de penser au dossier de vente immobilier, vous devez connaître la valeur de votre immeuble. Le courtier immobilier peut également vous accompagner à cette étape en réalisant une estimation professionnelle de votre bien immobilier. À partir de cette information, vous pourrez décider de la stratégie de vente à employer.